BtoBデザインの基礎知識
BtoBビジネスの
新規取引先獲得・販売促進・売上アップのための販促物のポイントをまとめました。
BtoBの特性、BtoBマーケティング、BtoB販促物のポイントなど、BtoBに強いデザイン会社の小野デザインが解説します。
BtoBビジネスの販促物
BtoBビジネスの販促物には、チラシ、カタログ、パンフレット、広告、、展示会パネル、グラフィックパネル、ポスター、会社案内、ホームページ、WEB広告、バナー、ムービーなどが挙げられます。
BtoBの広告や販促物は、スペックだけの掲載では機能しません。
BtoBに関わる 多くの方が、広告や販促物は、商品のスペックだけを伝えれば良さが伝わり、ビジネスにつながると考えているようです。私たちは、BtoBの広告や販促物は、スペックだけの掲載では機能しないと考えています。
理由は下記のとおりです。
（理由1）
働き方改革や業務改善で、働く時間がどんどん短くなっています。皆さんが忙しいです。ですので、見た瞬間に、製品の良さが伝わる工夫が必要です。考えさせてはいけません。考える時間はないのです。最近の社内文書やプレゼン資料でも見てわかるものが、効果を発揮しています。
（理由2）
情報過多の時代です。情報に溢れています。お客さまにとってのメリットや便益、特徴を記憶に残るような工夫が必要です。お客様が必要になった時に、御社を思い出すことにつながります。
（理由3）
広告や販促物のクオリティが御社の商品やサービスの品質をイメージさせます。スペックの掲載だけでは、クオリティの高さを示しにくいです。
（理由4）
デザインを工夫することで、良いイメージを与え競合他社と差別化することができます。
（理由5）
広告や販促物は、お客様とのコミュニケーション接点です。イメージは、商品や会社のイメージ＝ブランドイメージ構築につながるが大切なものです。スペックだけの内容では、ブランドイメージ構築の機会の喪失になります。
BtoBビジネスの特性
・お客様企業に、御社の商品やサービスがプラスの価値をもたらすこと。
・お客様企業の商品（オペレーション）に組み込まれる。
・一度購入されると継続購入される。
・購買決定者は、組織的で複数いる。
・カスタマイズが必要な場合がある。
・全社的にマーケティングに取り組んでいる。
・BtoCよりマーケット（市場）が大きい。
・グローバル展開している。もしくは可能性がある。
・BtoC企業がBtoBにシフト。
・ビジネスのサービス化、ソリューション化（もの単体では売れない）。
・世界企業のライバル化。
・テクノロジーの活用。
BtoBビジネスの特性からの販促物のポイント
BtoBビジネスの特性を踏まえ、販促物のポイントは下記になります。
・御社の商品やサービスがプラスの価値を提供できることを伝える。
・購買決定者は、組織的で複数いるので関係者すべてにアピールする。
・ラインナップ、カスタマイズ、汎用性の良さをアピールする。
・マーケティングのプロへのアプローチと考える。
・グローバルな他言語展開も考慮する。
・ビジネスのサービス化、ソリューション化でアピールする。
・テクノロジーの説明も必要。
・サービス拠点、アフターフォローもアピールする。
一般的な販促物制作の考慮すべき点
・情報過多の時代です。埋没しないよう印象的にすることです。
・みなさん忙しいので、瞬時に理解できるよう見やすく、
分かりやすくすることが大切です。
・ロジックやエビデンスは必須です。
・図やグラフなどを用いて視覚的に訴求します。
・カタログは掴みとし、パワーポイントでお客様専用の資料を用意します。
・WEBとの連携を考えます。
広告は、カタログの1ページを
抜き出して掲載すれば良い。という誤解
ご予算が厳しいため、カタログの1ページを抜き出して、そのまま広告に使う。ということをしている方が多くいらっしゃいます。カタログはじっくり読むものです。かたや広告は一瞬の勝負です。見た瞬間に手が止まり、引き込むキャッチコピーとビジュアルが必要です。広告について詳しく知りたい方は、広告についてのページをご覧ください。
広告の解説ページ
お客様企業へ、アピールすべきベネフィットとは
商品やサービスにより、どんなベネフィットが提供できるか。下記の項目は経営にも直結する項目となります。
・課題の発見と解決
・売り上げを向上（売上高増）
・時間の短縮
・新規顧客を獲得（新規開拓）
・顧客の固定化（囲い込み）
・コストを削減
・企業イメージの向上（ブランディング）
・人件費を抑える
・クオリティの向上
・資金繰りを楽にする
・従業員のモチベーションを向上させる
販促物を制作する時の留意点
広告やカタログを作る場合、下記を考慮する必要があります。・提供できるベネフィット
・提供する商品・サービスの特徴・機能
・業界内での認知
・マーケットを作り出すのか・すでにマーケットはあるのか
・トーン＆マナー（ブランドイメージ）
・ターゲット企業の特徴
・競合他社の動向（提供している商品・サービス、販促活動、価格、販売方法）
・販促方法（WEBとの連携）
など
制作時の確認事項
●制作物について
作りたいもの
訴求したいこと
目的
（マーケティング）目標・役割
コンセプト（消費者に何を提案するか）
形態、サイズ
出稿、利用開始時期
使用方法
見た人をどう思わせたいか？
他の媒体は
●商品・サービスについて
名称
特徴
独自性・差別点
訴求ポイント
利用者のべネフィット
価格
販売エリア
●ターゲットについて
利用者
購入決定者
誰に
ターゲット特徴
ブランドへの思い
カテゴリーへの気持ち
競合への気持ち
●紙面構成と内容について
イントロ
概要
概要図
特徴
機能
フロー図
使用方法
掲載すべきもの
●マーケットについて
規模
認知度
販売方法
●ご要望について
内容
構成
コピー
ビジュアル
企画・アイデア
色
●今までの制作物について
内容
構成
デザインテイスト
コピー
ビジュアル
企画・アイデア
評価
●競合について
商品
特徴・差別点
販促物
●デザイン・ブランドについて
テイスト
イメージ
トーン＆マナー
色
サンプル（良いと思うもの、作りたいもの）
●ロゴデータ
データの有無
マニュアルの有無
●注意点・制約
CIマニュアル、VIマニュアルの有無
社内規定
業界自主規制
法律
●決定方法
会議
社長決済
投票
●原稿の形態
オフィスのデータ（ワード、パワーポイント、エクセル）
手書き
PDF
●確認すべきもの・場所
店
展示会
イベント
●スケジュール
希望納期
大まかな流れ
チェックの日数
●ご予算
希望の有無
販促物の問題の原因を見極める留意点
・ターゲット
・顧客の購買ステージ
・カテゴリーのライフサイクル
・商品の導入段階
・顧客の情報の接点
・USP
・提供する価値
・ポジショニング など
・顧客の購買ステージ
・カテゴリーのライフサイクル
・商品の導入段階
・顧客の情報の接点
・USP
・提供する価値
・ポジショニング など
BtoBマーケティングの視点
BtoBの広告や販売促進の企画・デザインをする上で、BtoBマーケティングの視点が大切になります。
マーケティングの定義
●マーケティングの定義（公益社団法人 日本マーケティング協会 1990年） マーケティングとは、企業および他の組織*1がグローバルな視野*2に立ち、顧客*3との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動*4である。
*1 教育･医療･行政などの機関、団体などを含む。*2 国内外の社会、文化、自然環境の重視。*3 一般消費者、取引先、関係する機関･個人、および地域住民を含む。*4 組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、 および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
●コトラーのマーケティング定義マーケティングは、人間や社会のニーズを見極めて、それに応えること（ニーズに応えて利益を上げること）
BtoBマーケティングのトレンド
・経営課題の最優先課題
・全社のマーケティング体制を強化
・マーケティングに経営資源を投入
・社員の必須科目化、共通言語化
（理由）
BtoCよりマーケットが大きい（BtoCの4〜6倍の市場）。
BtoC企業がBtoBに事業シフト（新興国企業にはかなわない）。
グローバル展開
BtoBマーケティングに慣れていない
マーケティング思考はトップになるのに必須。
マーケティングは売り上げを大きく左右する
トレンドの背景
●グローバリゼーション、新興市場重点化・既製品を仕組みで売る
・世界統一的に管理
●ビジネスのサービス化、ソリューション化
・モノだけでは売れない、ソリューションでないと
●お客様に欲しいものを聞いてもわからない
・一緒に将来像を考え、価値を提供する・先手を売って準備しておく
・商品を出したときにニーズが生まれる。
新たな欲求・欲望を作り出すべき。
●組織の増殖、複雑化・M&Aやグローバル展開で組織が拡大。
マインドが違いを考慮し動かす・各地域ごバラバラにやっている市場情報、 販売プロモーション、ブランディング、デザイン、
広告宣伝をのを統合し総合力を生かす
●競合の進化・ライバル会社は世界の新興市場を徹底研究している
●テクノロジー・ネット化、ビックデータ、AI、IOT
BtoBの特徴
●顧客は組織的購買者
●購買意志決定者が複数人
●意志決定基準が複雑
●意志決定プロセスが長い
●意志決定に意志決定者間の相互作用、権力配分、力関係が作用
●営業・複数人の購買意志決定者に対して異なる販売アプローチが必要でチーム連携が大切
●購入されると、買い手のオペレーションに組み込まれる
●継続的
・買い手、売り手で取引関係の定常的組織に
・プロセスの設計、構築、維持、関係の分担、発展
BtoBマーケティングのポイント
●ターゲット顧客をしぼる（4つの木）
●顧客を深く理解する（鳥の目俯瞰、虫の目なぜ）
●基本戦略を定める（標準品、特注品）
●BtoB顧客創造サイクルをマネージする
・気付かない問題や課題を認識させる
・問題や課題を解決するためにいいものがあることを教える
●全ての組織と業務を戦略に適合させる（開発、生産、販売、配送）
●実行のバラツキをマネージする（収益の改善） マーケティングロジックの創出
●市場を科学的にとらえ分析し、勝ちパターンを創出する
●どの顧客にどの製品・サービスをどう売るか
どう競争相手に持続的に差をつけ、どう利益を上げるか
首尾一貫した考え方と行動 マーケティングロジックを営業に貫徹させる
●販売戦略のベースとする
・マーケティングの基本的な見方
・考え方や手法を取り入れ 正しい営業・販売戦略をとる
・正しい営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方 現場の管理、営業スタッフに実行させる仕組み
●実行上の課題を分析し解決策を提案する
BtoBマーケティング実践のポイント
●鍵となるポイントに集中して検討・しぼったターゲットを深堀り
●因果関係を深堀り
●顧客の視点を重視
・意志決定理由、顧客の行動パターンと背後の理由を解明
・自社と他社の比較
●現場主義によるリアルな情報収集
●客観的な判断・見える化・データに基づく議論。100％の精度は不要・マーケットがどこにあるか
BtoBに強いデザイン会社をお探しでしたら
（株）小野デザインにおまかせください。
（株）小野デザインは、創業2004年。BtoBの大手企業様からニッチな専門分野に特化した企業様まで、集客や売上アップのためのカタログや広告など、販促物の制作を行っております。様々な業種の多くの経験、実績、ノウハウ、知見があります。あなたの会社の販促物をより効果的なものにデザインします。ぜひ、ご連絡ください。よろしくお願いいたします。
ビジネス成功のため、ご相談ください。
小野デザインの制作物
ロゴ、名刺、封筒、看板、サイン、会社案内、カタログ、パンフレット、チラシ、広告、展示会ブースのグラフィックパネル、パネル、ポスター、横断幕、バナー、ホームページ、バナーなど、様々な販促物の制作を行っております
小野デザインの実績のあるお客様
ANAツアー様*
AZAPA様
アイ・シー・ネット様（学研グループ）
旭化成様
IHI様
IHI-ICR様
IHI運搬機械様
IHIエアロスペース様
IHI回転機械様
IHI環境エンジニアリング様
IHI機械システムエンジニアリング様
IHI検査計測様
IHI汎用ボイラ様
IHIプラントエンジニアリング様
IHI物流産業システム様
明日香国際ブライダル&ホテル観光専門学校様
INAX様
INVAX様
岩の原葡萄園様*
NTT様
エン・ジャパン様
大田区文化振興協会様
OASIS様*
小田急トラベルサービス様*
オフィスデポ様*
協和発酵キリン様
KIMOTO様
建設システム様
クライムメディカルシステムズ様
京成エージェンシー様*
京成電鉄様*
ケロッグ様*
国際マネジメントシステム認証機構様
GORE-TEX様
さいか屋様
サンウエーブ様
サントリー様*
参天製薬様
CITIBANK様*
JRツアーズ様*
JMU AMTEC様
ジェイ・ウォルター・トンプソン・ジャパン様
JIMテクノロジーズ様
商工会議所様
消費者庁様
品川区様
品川区商工会連合会様
シナネン様
島津製作所様*
ジャパンアメニティトラベル様*
ジャパンマリンユナイテッド様
新日本フィルハーモニー交響楽団様
スウェーデンハウス様
スターツコーポレーション様
スターレーン航空サービス様*
住友不動産様
住友林業様
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セントラルスポーツ様*
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ソニーネットワークコミュニケーションズコネクト様
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田子浦港ポートセール実行委員会様
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帝京大学様
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東京ガスコミュニケーションズ様
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東京理科大学様
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東和メックス様*
図書印刷様
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中外製薬様
日学様
日本光研工業様
日本イーライリリー様
日本性機能学会様
日本リーバ様*
日本レストルーム工業会様
ニップン様（旧名：日本製粉）
ノーチラスクラブ様*
白馬観光開発様*
パナホーム様
阪急交通社様*
東日本トランスポーテック様*
HITACHI様
日立メディコ様*
ファイザー様
ファミリーマート様
フォーバル様*
富士ゼロックス様
富士ゼロックスシステムサービス様
富士電機様
富士フィルム様
富士フィルムシステムサービス様
富士フィルムビジネスイノベーション様
HOYA様*
マッキャンエリクソン博報堂様*
MATSUDA様*
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三井住友海上様*
三井ホーム様
ミスミ様*
みずほ証券様
村石スポーツ振興財団様（スターツグループ）
明治学院大学様
MORIMOTO様*
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